„Punch above your weight”, czyli uderzać powyżej swojej wagi – małe przedsiębiorstwo z dobrym ambasadorem ma wielkie szanse przebicia. Właścicielka i pomysłodawczyni marki Octovnia – Urszula Gacek zgodziła się porozmawiać o jej biznesie online. Inspirującą rozmowę przeprowadziła Joanna Sławek.

Odpowiednie miejsce i odpowiedni czas

Joanna Sławek: Bardzo się cieszę, że mogę z Panią porozmawiać w Dzień Kobiet. Zasięgnęłam informacji opublikowanych na stronie sklepu Octovnia.pl. Materiały opublikowane przez Panią są bardzo inspirujące. Otwierające rozmowę pytanie brzmi – skąd Pani czerpała siłę i pomysły na życie zawodowe, gdy po wspaniałej karierze w dyplomacji międzynarodowej wysokiego szczebla stanęła Pani na zakręcie życiowym?

Urszula Gacek: Skąd znalazłam siłę? Kiedy dobiegała do końca moja misja jako Konsul Generalny w Nowym Jorku, miałam szczęście usiąść obok wybitnej psycholog na oficjalnym bankiecie. Kiedy powiedziałam jej, że zastanawiam się nad następnym krokiem w mojej karierze zawodowej, powiedziała mi coś, co mnie bardzo zaintrygowało: sugerowała, że prawdopodobnie będę szukać oczywistych rozwiązań w mojej przyszłej karierze. Zachęciła mnie jednak do poszukiwania możliwości wykorzystania moich dotychczasowych umiejętności w zupełnie nowym kontekście, patrzenia na przyszłość przez inny pryzmat – pryzmat moich zainteresowań. To naprawdę dało mi do myślenia. Naturalnie zastanawiałam się również nad kontynuowaniem kariery dyplomatyczno-międzynarodowej – co dzieje się do tej pory.

JS: Czym się aktualnie Pani zajmuje w sferze międzynarodowej?

UG: Nadal jestem zaangażowana w sprawy dyplomacji międzynarodowej. Za dwa tygodnie jadę do Uzbekistanu, aby zakończyć misję (byłam szefem misji obserwacyjnej dla OBWE w 2023 roku), byłam również szefem misji obserwacyjnej dla OBWE 2020 roku w Stanach Zjednoczonych, podobnie w Paryżu w 2022 roku… Serbia, Albania, Kazachstan… Także jestem czasami przy octach, a czasami oddaję je pod opiekę komuś innemu, ponieważ jestem w innej strefie czasowej. Kontynuacja mojej kariery w dyplomacji – czyli obserwowanie wyborów międzynarodowych – była dla mnie czymś naturalnym. Uczę również w Europejskiej Akademii Dyplomacji, jestem Ekspertem Komisji Europejskiej. Produkcja octów, to już nie takie oczywiste.

JS: Jak rozpoczęła się myśl o produkowaniu octów?

UG: Po powrocie z Nowego Jorku w 2016 roku nie mogłam łatwo znaleźć jabłkowego octu niefiltrowanego, niepasteryzowanego, bardzo popularnego produktu w USA. Pomyślałam, że skoro mamy gospodarstwo rolne ze starymi sadami, jak również dziko rosnącymi owocami takimi jak głóg, tarnina, to zrobię taki ocet dla siebie. Moi znajomi spróbowali i często prosili mnie o butelkę octu, a potem chcieli ode mnie je kupować dla swoich znajomych – stąd wziął się pomysł na biznes. Na tamten moment połączenie dyplomacji i octów wydawało mi się dziwne – to przecież kompletnie inna bajka. Ale! Wtedy pomyślałam znów o tym, co usłyszałam od wspomnianej wcześniej pani psycholog na kolacji w Stanach – żebym wykorzystała nabyte umiejętności, kontakty, wiedzę w innej dziedzinie i to bez wątpienia mi pomogło ruszyć z nieco szalonym pomysłem.

Jak rozmawiałam z dziennikarzami kulinarnymi i padało pytanie: „Czym się Pani zajmowała do tego czasu?”, ja odpowiadałam, że byłam ambasadorem, konsulem generalnym, senatorem i europosłem – to było dla wielu spore zaskoczenie. Moja historia dała ogromne przebicie PR-owe i pierwszy nasz, jako Octovni, debiut na łamach prasy to było właśnie wydanie Wysokich Obcasów i rozmowa z bardzo szanowaną dziennikarką kulinarną Małgosią Mintą.

Od samego początku prowadzimy uproszczoną formę działalności, znaną jako Rolniczy Handel Detaliczny. Jednak takiej formy działalności, bezpośredniej internetowej sprzedaży przez rolnika, nie przewidziały firmy takie jak Przelewy24 lub InPost. Dla mnie było jasne, że gdy będę sprzedawała octy – produkt niszowy – muszę sprzedawać internetowo. Dzięki Sellingo byłam w stanie zapewnić moim klientom bezpieczną formę płatności, szybki i sprawny system dostaw. Zrobić to na własną rękę byłoby sporym wyzwaniem.

Biznes online dla każdego?

JS: Jakie opcje były brane przez Panią pod uwagę?

UG: Nowy, w 2016 roku jeszcze nieznany produkt (dziś o octach wiele osób mówi i ich używa) chciałam wprowadzić na rynek w najbardziej efektywny sposób. Jakie miałam możliwości, aby rozwijać sprzedaż internetową? Allegro Lokalne? Nie. Mogłabym sprzedawać na Allegro, ale wtedy zginęłabym wśród innych sprzedawców oraz od każdej sprzedaży płaciłabym prowizję. Masa różnych platform sprzedażowych przeznaczonych dla branży rolniczej, z którymi się zapoznałam – nie. Zanim trafiłam do polityki, zajmowałam się biznesem B2B, czyli dla firm, nigdy dla segmentu detalicznego – ale zasada jest taka sama – jeżeli nie wypromujesz swojego autorskiego produktu i sama go nie sprzedasz, to nikt tego za ciebie nie zrobi.

Uznałam, że stworzenie od podstaw własnej strony jest bez sensu, skoro są ciekawe, sprawdzone i gotowe rozwiązania, po które mogę sięgnąć. Chciałam jednak mieć pełną kontrolę nad stroną internetową, a szczególnie możliwość samodzielnego wprowadzania zmian. Nie czekając na podwykonawcę informatyka, podczas szukania rozwiązania, przez przypadek trafiłam na Sellingo.pl. Ogarnął mnie kompletny strach, bo z pozoru konfiguracja sklepu online jest prosta, ale liczba rzeczy, jakie trzeba dopiąć, jest duża. Nawet jeżeli na początku korzysta się tylko z podstawowych funkcji, Sellingo.pl jest bardzo rozbudowanym narzędziem – można podpiąć magazyn, połączyć Allegro. Wiedziałam, że to w przyszłości ułatwi nam pracę, ale na początek nasze potrzeby były mniejsze. Chciałam nauczyć się podstawowych funkcji i wystartować.

Firma Sellingo nie była tylko interfejsem – trafiłam na panią Joasię Drzazgę – to jest osoba bardzo kompetentna i bardzo nam pomocna, która w dużej mierze przyczyniła się do tego, że jestem z Wami w Sellingo. To z nią i innymi pracownikami rozmawiam, jak mam problem, a nie z Chatbotem. Zatowarowaliśmy sklep, połączyliśmy narzędzie z kurierami, co okazało się bardzo proste. Ruszenie z nowym biznesem często rozciąga się w czasie, ale ja wiedziałam, że we wrześniu 2017 roku ukaże się artykuł w Wysokich Obcasach i wiedziałam, że sklep w tym momencie musi być gotowy. W tamtym okresie czułam ogromną presję i bałam się czy zdążę ogarnąć wszystko, tak jak chcę, na czas. Pomimo obaw, udało się, naprawdę ten system jest dość intuicyjny.

JS: Proszę powiedzieć, w jakim zakresie i na jakiej płaszczyźnie Pani doświadczenia z pracy w dyplomacji przeniosły się na biznes online?

UG: Nie jestem informatykiem i nigdy wcześniej nie miałam styczności z prowadzeniem sklepu internetowego czy sprzedaży online. Jednak swobodnie poruszam się w sferze nowoczesnych technologii. Nie jest ona dla mnie straszna. Będąc dyplomatą, byłam przyzwyczajona do używania systemów zaszyfrowanych, dość skomplikowanych. Równolegle ze sklepem internetowym musiałam nauczyć się obsługi firmowych social mediów: Instagrama i Facebooka. Miałam jednak doświadczenie z marketingu oraz lata wcześniej ukończyłam podyplomowe studia w tym kierunku. Samo wypełnienie treścią skórki sklepu poszło stosunkowo łatwo.

Spędziłam parę lat w Stanach Zjednoczonych, widziałam więc rozwój rynku online, który następował ok. 10 lat temu, a w Polsce tak naprawdę był jeszcze w powijakach. W USA kwitła dostawa na określone miejsce i rozwijały się w szybkim tempie tanie dostawy kurierskie. Przy biznesie niszowym, musiałam stworzyć biznes online, wiedziałam, że to jest jedyna metoda. Polska jest dużym rynkiem europejskim i dzięki sklepowi internetowemu to cały jej obszar jest moim rynkiem docelowym. W przyszłości nie wykluczam ekspansji na rynek europejski, mam nawet stworzoną wersję anglojęzyczną strony en.Octownia.pl. Jedyną barierą na ten moment jest koszt przesyłki, ale czekam na rozwój polskiej sieci kurierskiej, która umożliwi tańszą wysyłkę do krajów europejskich.

Sprzedaż internetowa szybko ruszyła. Dwa lata później wszyscy sprzedawcy desperacko przechodzili na rynek online, przez pandemię Covid i lockdown. My już wtedy byliśmy w e-commerce i sprzedaż wystrzeliła niesamowicie w górę, ponieważ ludzie dostrzegli zdrowotne korzyści naszych octów, a szukali wszelkich sposobów, żeby poprawić odporność organizmu oraz mikrobiomu. Ten okres cechował się naturalnym wzrostem sprzedaży online. Problem mieli Ci sprzedawcy, którzy działali wyłącznie stacjonarnie – potrzebowali szybkiego przejścia na kanały online.

Produkt masowy kontra naturalny

JS: Wspomniała Pani, że zaczęło się od octu jabłkowego. Ja szczerze powiem, że ocet jabłkowy znam za sprawą mojej babci, która robiła go samodzielnie. Proszę powiedzieć, czym różni się ocet kupiony w sklepach spożywczych znanych marek od octu żywego wyprodukowanego przez Panią?

UG: Nasz ocet wyróżnia się na trzech płaszczyznach – od tego sklepowego octu i od domowego również. Sklepowe octy są produkowane bardzo szybko nawet w ciągu 24-48 godzin. Ogólnie są one zrobione z odpadów, obierek lub wytłoczek, do których dodaje się wodę, cukier i przeprowadza się bardzo szybką fermentację. Jest to jednak naturalny produkt, pomimo że jest pozbawiony walorów smakowych i zdrowotnych znajdujących się w żywym, niepasteryzowanym occie. Natomiast, pod numerem E260 – roztworem prostego kwasu octowego, jako dodatek używany w wielu marynowanych produktach na sklepowych półkach – może być „ocet” syntetyczny. Produkt pochodzący z… zakładów chemicznych. Produkty sklepowe przeważnie są pasteryzowane dlatego, że przez potrzebę szybkiej produkcji nie mają czasu na stabilizację cieczy, w związku z tym proces fermentacji musi zostać zatrzymany. Dlatego, podobnie jak w tańszych winach, dodawane są substancje hamujące fermentację. Produkty organic, bio tego nie mają.

W przypadku octów produkowanych w Octovni – trzeba wykazać się cierpliwością i poczekać, aż proces fermentacji zostanie zakończony naturalnie. Ocet o odpowiedniej kwasowości nie potrzebuje pasteryzacji – procesu, który również zabija „dobre” bakterie. Dla przykładu to tak, jakby porównywać kapustę kiszoną surową i ugotowaną – smak jest porównywalny, ale jeśli chodzi o wartości odżywcze i korzyści dla zdrowia, surowa kiszona kapusta jest w innej lidze…

Druga płaszczyzna to smak i aromat. Można pić tanią wódkę albo można pić 25-letnie whisky z dębowej beczki. To alkohol i to alkohol. Jednak dla kogoś, kto docenia smak, aromat, kto chce mieć prawdziwą przyjemność z drinka, to tania wódka raczej nie spełni jego oczekiwań. Tak samo jest z octem. Bezsmakowy kwas z supermarketu lub złożony zapach, smak i jeszcze piękny kolor żywego octu, którego produkcja wymagała nawet trzech lat. Tu poruszamy trzecią płaszczyznę – czas. Proszę porównać ser żółty dojrzewający kilka tygodni i 48-miesięczny parmezan – w obu przypadkach produkt jest wykonany z mleka, ale różnica jest w dużej mierze w postaci czasu. Czuć to w smaku. My naszym octom czasu nie żałujemy.

A domowy ocet? Niemal wszystkie octy robione w domu, najczęściej jabłkowe, są robione z obierek, spadów, wody i cukru. Przechodzą burzliwą fermentację, alkoholową i octowa razem. Octy te są często podatne na pleśnie i grzyby, ponieważ mają za niską kwasowość, aby naturalnie się konserwować. Jako ciekawostka powiem, że nasz ocet jabłkowy jest produkowany wyłącznie z soku, zero wody, zero cukru. Dlatego, tak jak w USA, nazywamy go cydrowym.

JS: Jak wygląda produkcja octów?

UG: Amerykański ocet nas zainspirował, ale nasza produkcja jest oparta na metodzie sięgającej tradycji średniowiecznej Francji i miastem, które dziś w ogóle nie kojarzy się z octem – Orlean pod Paryżem. Tam opracowali metodę wytwarzania octu z wina, które zaczynało się kwasić. Proces produkcji naszych octów polega na tym, że my w pierwszym roku produkujemy albo cydr (z jabłek), albo wina z poszczególnych owoców. Czekamy rok, aby wino przeszło całą fermentację alkoholową, ustabilizowało się i wyklarowało. Dopiero wtedy zaszczepiamy go, podobnie jak robi się chleb na zakwasie – tzw. matką octową, czyli żywą kulturą pożytecznych bakterii. Na początku, tak jak w przypadku zakwasu na chleb, trzeba pilnować tej „matki”, ale w kolejnych partiach jest to już łatwiejsze. Jesteśmy na tym etapie, że bierzemy poprzednie „matki” i one natychmiast biorą się do pracy, zmieniając alkohol na ocet. Trzeba dbać, aby miały odpowiednią temperaturę, ilość światła i kilka innych odpowiednich czynników. Tych procesów trzeba było się również nauczyć.

Ja nie ukrywam, że uczyłam się od innych producentów, używających takich metod czy to w Austrii, czy we Francji. W związku z tym, że nie miałam podręczników w języku polskim, sięgałam do Biblioteki Kongresu w Stanach Zjednoczonych i czytałam podręczniki z początku XX wieku wydane przez Departament Rolnictwa. Zawarte tam są bardzo tradycyjne i dobre metody produkcyjne. Bardzo dobre źródła informacji znalazłam również we Francji.

Klienci i działalność sklepu internetowego Octovnia.pl

JS: Kto jest klientem Octovni?

UG: W tej chwili sprzedajemy online klientom detalicznym, ale zaopatrujemy też małe sklepy ze zdrową żywnością, a nawet restauracje. Można nas spotkać na specjalistycznych targach spożywczych w województwie małopolskim. Wykorzystujemy na każdym stoisku QR code, z przekierowaniem na stronę Octovnia.pl, dzięki czemu przechodzący ludzie mogą zapoznać się z firmą i produktami na stronie, a następnie wrócić i kupić coś stacjonarnie lub online. Nawet przy Octovni mamy taki mały punkt sprzedaży, który jest dosyć popularnym punktem zaopatrzeniowym wśród lokalnych mieszkańców i gastronomii.

JS: Czyli można Panią odwiedzić?

UG: Tak – nasza siedziba ma świetną lokalizację. Jesteśmy na terenach, gdzie jest bardzo dużo winnic. Współpracujemy z winiarzami, dzięki czemu wpisujemy się w różne programy promocji regionu i eno-turystyki (turystyka skierowana na odwiedzanie winnic). Czasami organizujemy degustacje, zapraszamy na pokazy kulinarne. Ale nasza wiarygodność jest większa przez to, że mamy własny sklep internetowy. Przecież nasza produkcja jest rzemieślnicza – stosunkowo mała, ale dzięki temu, że mamy własne WWW, prestiż i widoczność jest większa. Dzięki Sellingo robimy dobre wrażenie, bardzo pomocne przy tworzeniu naszego image.

JS: Skąd brand? Jak powstała nazwa? Jest bardzo chwytliwa.

UG: Nazwa powstała dość naturalnie, kojarzy się z produktem. Też mówi wszystko o nas, bo robimy tylko octy i mieszankę miodowo-octową na ich bazie, czyli bardzo popularny oxymel. Nic więcej.

JS: Czy Octovnią interesują się duże przedsiębiorstwa spożywcze?

UG: Tak, bo nie będąc sami producentami octu, chcą sprzedawać nasz produkt pod swoją etykietą. Nas to nie interesuje – sprzedajemy wyłącznie produkt pod własną etykietą. Nie chcemy rozlewać octów hurtem i zniknąć z czyjąś nazwą. Nie ma sensu sobie samemu robić konkurencji. Równie ważne dla nas jest to, że nasi klienci bardzo sobie cenią bezpośredni kontakt z nami. Bardzo często spotykamy się z sympatycznymi uwagami do zamówień w panelu administracyjnym sklepu. Klienci piszą, że wielokrotnie od nas kupują, że widzieli nas na targach lub „proszę zapakować produkt specjalnie na prezent dla mamy”. Pomimo że jesteśmy online – nie jesteśmy anonimowi.

Kontakt z klientami na różnych targach regionalnych jest też bardzo ważny. Jedynej rzeczy, jakiej nie mamy online to możliwość spróbowania naszych octów. Czasem na targi bierzemy nowe warianty smakowe i w ten sposób możemy dowiedzieć się, który smak wprowadzić do produkcji – na targach robimy takie małe grupy fokusowe w nieformalny sposób – co jest też potrzebne. Strona internetowa tego nie zastąpi, ale da taki kredyt zaufania dla sklepu i sprawia, że Octovnia jest wiarygodna w oczach klientów.

JS: Myślę, że Pani przedsiębiorstwo ma zwiększone szanse dzięki faktowi, że jest Pani rozpoznawalna, ma karierę w dyplomacji.

UG: „Punch above your weight” – czyli uderzaj powyżej swojej wagi.

JS: Wyobrażam sobie, że jest Pani baczną obserwatorką rynku i przedsiębiorstw zajmujących się octem przede wszystkim poza granicami Polski. W jaki sposób stara się Pani rozwijać biznes, skąd czerpie Pani pomysły? Jak zdobywa Pani informacje?

UG: Tak, w ten sposób odkryłam ocet z głogu, który obecnie najlepiej sprzedaje się ze względu na jego aspekty zdrowotne. Podczas pobytu w Turcji szukałam i przypadkowo natknęłam się na właściwości głogu, który bardzo korzystnie wpływa na serce. Obecnie pracuję nad e-bookiem na temat zdrowotnych właściwości octów. Zaznaczam, że jestem bardzo ostrożna, gdy publikuję tego typu materiały – bardzo łatwo rzuca się hasła, że ocet jest dobry na wszystko. W materiale, jaki przygotowuję, gromadzę linki do publikacji naukowych opisujących badania nad danym składnikiem, danym octem, żeby – gdy ktoś chce pogłębić wiedzę – kliknąć link i przejść do źródłowej informacji.

Gdy jestem w Stanach, sprawdzam moje ulubione sieciówki np. Whole Foods czy Trader Joe’s – szukam nowości. We Francji testowałam niszowe octy francuskie. Natomiast podczas pobytu w krajach wschodnich, np. w Kazachstanie pogłębiam wiedzę na temat pochodzenia jabłek europejskich. W Uzbekistanie znalazłam ocet z morwy i ocet z daktyli. Takiego octu nie planujemy jednak wprowadzać do produkcji. Daktyle nie rosną w Dolinie Dunajca, a w Octovni mamy zasadę, że produkujemy z naszych lokalnych owoców i też w ten sposób mamy bardzo mały ślad węglowy. Szanujemy naturalne środowisko.

Nie brakuje też inspiracji polskich, historycznych. Octy z płatków róży, z owoców dzikiej róży, z tarniny – istniały na dworach w XVIII wieku, potem te tradycje zanikły. Cały czas trzeba szukać, np. w bibliotekach pałacowych.

Nieoczywiste kulisy pracy właścicielki sklepu internetowego

JS: Na koniec chciałabym zadać Pani pytanie, które mnie osobiście bardzo ciekawi. Jak wygląda Pani typowy dzień w pracy? Czy miewa Pani takie „typowe dni”? Jest Pani tak różnorodną osobą, która działa na tylu polach, że zastanawia mnie, jak to u Pani wygląda?

UG: Lata temu przeczytałam takie zdanie w liście „U nas wszystko po staremu. Dzień do dnia podobny.” Ja to pamiętam do dziś, bo pomyślałam sobie, że nie ma chyba większego przekleństwa, niż żyć w taki sposób, że dzień do dnia jest podobny. Dawno temu postanowiłam, że moje dni nigdy nie będą podobne do siebie i to realizuję. I ja naprawdę nigdy nie wiem, co dzień przyniesie. W tej chwili dużo czasu spędzam na pisaniu kolejnego e-booka. Pierwszy już jest dostępny, za darmo – Żywy ocet cydrowo-jabłkowy.

E-booki mają nie tylko cel sprzedania produktu, ale utwierdzenia na rynku mojego autorytetu jako osoby, która się po prostu zna na octach. To też przekłada się później na sprzedaż – ale są to działania marketingowe długoterminowe.

Staram się regularnie wrzucić coś na Instagram, stworzyć jakieś nowe danie na bazie naszych octów, mieć czas, aby porozmawiać z klientem, zorganizować u nas pokaz kulinarny. Nad jednym się codziennie zastanawiam – jakim cudem stałam się ambasadorem octów?